Historias inspiradoras sobre la influencia
Podría decirse que hay pocas cosas que hagan afilar los colmillos a los economistas del desarrollo como el uso de anécdotas lacrimógenas, enternecedoras y movilizadoras de tarjetas de crédito por parte de las ONG de desarrollo para respaldar las declaraciones de impacto. Hace poco, en una conversación informal sobre los sitios web de las ONG en una conferencia reciente, Paul Niehaus sugirió, medio en broma, que un buen uso del tiempo de un asistente de investigación graduado podría ser una compilación de las 25 páginas web de “impacto” más atroces, basadas puramente en narraciones de valores atípicos por parte de organizaciones sin ánimo de lucro (bien intencionadas). Al menos serviría como una excelente herramienta para enseñar a los estudiantes de grado los efectos causales, a la vez que se masajea el ego de los economistas del desarrollo al recordarnos que hay al menos una razón por la que tenemos valor para el resto de la sociedad.
Pero, ¿por qué se utiliza tan a menudo la narrativa en lugar de los buenos datos en las declaraciones de impacto? Hay al menos dos razones. La primera es bien conocida: la falta de comprensión de los efectos causales o, en algunos casos, la falta de voluntad de someter un programa a una evaluación rigurosa. La segunda es más interesante: una buena narración supera con creces incluso los mejores datos. Los economistas y los científicos de toda índole tienen que digerir lo que para muchos es un hecho desagradable: en la batalla por los corazones y las mentes de los seres humanos, la narrativa superará sistemáticamente a los datos en su capacidad para influir en el pensamiento humano y motivar la acción humana. Y si no comprendemos este hecho, incluso las mejores evaluaciones de impacto que generan los mejores contrafactuales, con las estimaciones más eficientes desde el punto de vista estadístico y los errores estándar más cuidadosamente elaborados, probablemente inspirarán menos cambios reales en la política y el comportamiento… que la historia realmente buena de otra persona.
Historias sobre cómo influir en los demás
Los líderes de todos los niveles pueden beneficiarse de perfeccionar sus habilidades para contar historias. Un buen punto de partida es elaborar la historia de por qué haces lo que haces. ¿Cómo puedes explicar tu pasión o misión más allá de ganar dinero? Piensa en las experiencias vitales que te han llevado hasta donde estás hoy y en las luchas que has tenido que superar y elabora una historia de origen significativa que pueda romper el hielo en las reuniones, persuadir a los clientes e inspirar a los empleados.
Contar historias es una parte importante de ser un líder convincente. Cuando se utiliza con eficacia, puede generar confianza e influir en los equipos, los clientes y las comunidades. Encontrar una forma cautivadora de transmitir la información es la diferencia entre decirle a la gente lo que tiene que hacer y hacer que quiera hacerlo.
El poder de la narración
La transportación narrativa está influenciada por las diferencias individuales de estado y rasgo en el afecto. Por ejemplo, cuando los individuos se encuentran en un estado afectivo que coincide con el tono emocional de la historia que van a experimentar, la sensación de transporte reportada aumenta (Green et al., 2012). A nivel de rasgos, los individuos que buscan activamente situaciones que induzcan a la emoción son más propensos a sentirse transportados en una narración y más propensos a ser persuadidos por la misma (Appel y Richter, 2010). La empatía de rasgo también se correlaciona con la tendencia a ser transportado a las narrativas: los lectores transportados experimentan más empatía hacia los personajes sobre los que leen (Green y Donahue, 2009; Hall y Bracken, 2011; Weiss, 2015).
Otra región que puede ser relevante para la experiencia de las narraciones es la ínsula anterior. Se sabe que la ínsula anterior (IA) integra la información homeostática del cuerpo y es fundamental para la experiencia subjetiva consciente de las emociones (Craig, 2009; Zaki et al., 2012; Gu et al., 2013). Se ha demostrado que esta función integradora es operativa mientras se escuchan narraciones. En uno de estos estudios, se utilizó la conectividad efectiva para demostrar que la IA integraba la información de audio de la narración con la información de la variabilidad del ritmo cardíaco de la ínsula posterior, además de mostrar más actividad en general durante las partes emocionalmente destacadas de una historia (Nguyen et al., 2016). El papel de la ínsula en la integración de la información para la experiencia emocional también puede hacer que su actividad refleje la percepción de la vivacidad de las historias (Bruneau et al., 2013).
Historias cortas sobre la influencia
El poder de las historias trasciende al oyente individual. Cuando compartimos historias, las mentes del narrador y de su público se sincronizan. Este “acoplamiento neuronal” une nuestras mentes y alinea también nuestras emociones.
Por tanto, los cuentos son algo más que un entretenimiento y para los niños a la hora de dormir; contar historias es una habilidad esencial para cualquiera que quiera conectar con otras personas y conseguir que actúen. Es un potente dispositivo de comunicación persuasiva que puede ayudarte a ti, a tus equipos y a toda tu organización a hacer que las cosas sucedan.
Fíjese en que la transformación está integrada en la estructura de la historia. Cada historia tiene el potencial de cambiarnos. Puesto que todos tenemos historias que contar y cada una puede ser contada desde múltiples puntos de vista. Todos tenemos el potencial de utilizar las historias para hacer que se produzca el cambio.
De hecho, la parte intermedia de la historia es donde experimentamos la mayor transformación. A medida que afrontamos y superamos obstáculos, pruebas y desafíos, desarrollamos nuevos músculos y aprendemos nuevas habilidades que cambian nuestra identidad principal.