Preguntas abiertas
Esto se debe a que tener puntos de datos fijos como “Sí”, “No” o “1998”, hace que sea más fácil calificar o reunir información útil a partir de puntos de datos fijos. Es mucho más fácil hacer un gráfico o una tabla con preguntas como “¿Prefieres las puestas de sol o los amaneceres?” que “¿Cómo te hacen sentir las puestas de sol?”.
Como puedes ver, las preguntas cerradas pueden ser mundanas o profundas. Aunque una pregunta cerrada pida más información, puede responderse con una respuesta fija (sí/no/paralelogramo) o una respuesta que esté en una escala fija (como cuántas horas).
Ejemplos de preguntas abiertas y cerradas
Al calificar, usted aporta valor a sus prospectos, clientes y a usted mismo a través de las preguntas que hace, pero sólo si son buenas preguntas. Permítame presentarle un concepto que llamo “preguntas de alto valor”.
En pocas palabras, una pregunta de alto valor para las ventas es aquella que crea una experiencia de aprendizaje para el que pregunta (usted), la persona a la que se le pregunta (su prospecto o cliente), o ambos. Naturalmente, las mejores preguntas de alto valor proporcionan información a todas las partes implicadas.
Una característica de la mayoría de las preguntas de alto valor es que son abiertas en lugar de cerradas. Sospecho que ya has oído esta distinción, y quizás ya la estés aplicando. Asegurémonos de que utilizamos las preguntas abiertas en todo su valor.
Las preguntas abiertas suscitan una conversación porque no pueden responderse con una sola palabra. Un ejemplo de pregunta abierta sería “¿Dónde quieres estar dentro de cinco años?”. La respuesta a esta pregunta varía de una persona a otra, y sólo puede responderse con una perspectiva única que suele suscitar una conversación más larga.
Entrevista de preguntas abiertas
Una pregunta cerrada es cualquier pregunta en la que el investigador ofrece a los participantes en la investigación opciones entre las que elegir una respuesta[1] Las preguntas cerradas se formulan a veces como una afirmación que requiere una respuesta.
Al mismo tiempo, hay preguntas cerradas que a veces son imposibles de responder correctamente con un sí o un no sin que haya confusión, por ejemplo “¿Ha dejado de tomar heroína?” (si nunca la ha tomado) o “¿Quién le ha dicho que tome heroína?”; véase “pregunta cargada”.
Un estudio de la Universidad de Cincinnati descubrió que entre el 20 y el 40 por ciento de los estadounidenses dan una opinión cuando no la tienen debido a la presión social, utilizando pistas del contexto para seleccionar una respuesta que creen que complacerá al que pregunta. Un ejemplo clásico de este fenómeno fue el estudio de 1947 sobre la ficticia Ley de Metales Metálicos[2].
Algunos en el campo de la educación sostienen que las preguntas cerradas son, en términos generales, “malas” preguntas. Son preguntas que a menudo se formulan para obtener una respuesta concreta y, por tanto, son buenas para comprobar los conocimientos. A menudo se argumenta que las preguntas abiertas (es decir, las que provocan algo más que un sí/no) son preferibles porque abren el debate y la indagación.
Ejemplos de preguntas abiertas
Algunas preguntas son abiertas, mientras que otras son cerradas. Las preguntas cerradas pueden responderse con un simple “sí” o “no” (u otra respuesta superbreve), mientras que las preguntas abiertas requieren una respuesta más detallada. Explora algunos ejemplos de preguntas abiertas frente a las cerradas, para que tengas clara la diferencia y te hagas una idea de cómo cambiar un tipo de pregunta por el otro.
Otros tipos de preguntas cerradasNo todas las preguntas cerradas tienen que responderse con un “sí” o un “no”. Cualquier pregunta que esté redactada de tal manera que pueda responderse con una respuesta simple y directa de una o pocas palabras es cerrada. Estas preguntas tienen respuestas directas que no requieren elaboración para responder completamente a lo que se preguntó.
Preguntas abiertasLas preguntas abiertas son las que requieren más que respuestas de una sola palabra o la elección entre unas pocas opciones. Estas preguntas exigen respuestas más largas, que a menudo se presentan en forma de lista o de algunas frases o párrafos. También pueden presentarse en forma de discurso o ensayo.